中古住宅再生業(中古住宅買取再販業)での独立6

中古住宅再生業での独立5

口コミからの来店、紹介

独立開業直後は口コミには頼ることはできません。しかし、軌道に乗ってきた後ではお客様に紹介を頂くことを狙ってみてもいいでしょう。

人間が最も信頼性を感じるのは口コミであるという研究結果があります。不動産の折込チラシを見た時と、人づてでその不動産会社の良い評判を聞いた時では、人づてで聞いた時の方がその不動産会社に行ってみようという気になるわけです。

ただ、知り合いに「あの不動産会社は良かったよ」なんてことを言うと、その言葉には責任が産まれます。「行ってみたけど、実際はそんなによくなかった…」なんて言われたら嫌ですよね。だから、中々肯定的な評価というのを宣伝してもらうのは難しいわけです。

だからこそ「本当にあの不動産会社は良かったよ」と言ってもらえるというのは、言葉に責任を持ってでも言いたかったんだということですから、本当に嬉しいし、自信にもつながります。

紹介によりお客様を獲得していけるようになるのが不動産会社の最終到達点だと思います。

紹介を頂くのはコツがあると言われています。物件を買ってもらったりしたお客様に、「もしよろしかったらお客様にご紹介して頂けませんか？」とお願いするのです。

「お願い」されることにより、「責任感」が生まれ、「そういえば、あの人が家を探していたな…紹介してあげようか」と思って頂けるわけです。

紹介が紹介を生み、集客に労力を割く必要性が無くなり、リフォーム・販売・顧客対応のクオリティ向上に時間を割けるようにしていく…、というのが最終的な理想ですね。実際にそこまでの実践を出来ている不動産会社というのは0.01%程度だと思います。

・仲介会社からの客付け

自社物件を売ってもらえる仲介会社さんを獲得することは非常に大切です。

新規物件を販売し出した時に、対象の顧客数が自社のお客様だけでなく、その仲介会社さんの抱えているお客様の数も増えることになるからです。

顧客数が増えるだけでなく、物件の案内、契約業務、住宅ローン、火災保険の提案、色々な必要書類についての連絡などなど仲介会社さんにやってもらえますので、案内・契約・残務に関わるコストと時間が節約できます。

その分、仲介手数料という形で仲介会社さんに物件金額の3%+6万円と消費税を支払うことになるわけですが、前述のようにそのコストに見合うだけのメリットが仲介会社さんを通しての契約にはあります。

お客様との打ち合わせは多大な時間がかかります。その時間を仲介会社さんが受け持ってくれるのは非常に助かります。新築パワービルダーの中には営業部門を持たずに、販売を全て仲介会社に投げているところもあるほどです。(飯田グループホールディングスなど)

また、仲介会社さんに販売協力してもらい関係性を構築していって、仕入れでも協力してもらえるようになるという効果もあります。販売というのは、最終的には値段を下げていけば、または条件に合致するお客様が出てきたらいつかは売れます。しかし仕入れは待っていれば買える、ということはありません。自分から仲介会社さん、競売などに出向いていき、物件を獲得する必要性があります。

仲介会社さんとの関係を構築し、良き販売パートナー、また仕入れ情報も頂けるようになる関係性を構築することが大事です。

さて、仲介会社さんを味方にする方法ですが、

・レインズにしっかり物件情報を図面付きで載せる
(これすら出来ていない業者さんが多い。図面がなかったり、図面の詳細情報が全く書いていない物件は紹介してもらえない。)

・手数料はケチらず3%+6万と消費税の満額を出す。
(地方の不動産単価は年々減少しており、片手の取引だけでは食べていけない。動いてもらった分しっかりと手数料を支払いwin-winの関係性を築く。)

・顔を知らない業者さんの物件は(特に地方では)紹介し辛く思う業者さんがいる
(特に少人数でやっている不動産業者さんにそんなシャイ(笑)な業者は多い。そこそこの顧客数を抱える業者にはたまに顔を出しに行く。)

上記のようなことに気を付ければ、段々と「仲間」の仲介会社さんが増えていくと思います。

次回は、案内時のお客様への接客方法についてです。