中古住宅再生業(中古住宅買取再販業)での独立5

販売

販売において大事なことは2つ。

・どのようにして集客をするか(どのようにして広告をするか)

・物件を案内したお客様にどのような営業をするか

です。(最低限の営業スキル・経験はある前提での話となります。)

①どのようにして集客をするか(どのようにして広告をするか)

不動産の集客方法には以下のようなものがあります。

・ネット集客(これがメイン)

・看板

・口コミからの来店、紹介

・仲介会社からの客付け

1つずつ解説していきます。

ネット集客

本記事をここまで読んで頂いた方々は(いるのかは分かりませんがｗ)、基本的には不動産or建築業界の方だと思います。

もし不動産業界の方でしたら、現在の不動産の販売においての集客はネット集客、更に言えば、

スーモやat homeといったポータルサイトからの集客が9割以上

だということをご存知なはずです。

私の会社では上記の「スーモ」「at home」に物件情報を掲載することで集客を行っています。

他にも色々な不動産ポータルサイトはありますが、今の時代は情報の検索の手軽さが増えてきており、また真剣にお家探しをされている人は少しでも良い物件を手に入れるために、どのみちほとんどのポータルサイトの確認はします。

ということは、最も閲覧人数の多い「スーモ」、色々と便利な機能がそろっていて不動産業者の登録件数も多い「at home」最低限これらのポータルサイトを利用していれば十分というのが私の考え方です。

ちなみに、詳細を載せることはできませんが、各ポータルサイトの利用料金は、(エリアや、掲載件数などの利用状況にもよりますが…)

・スーモ・・・一か月約50,000円(反響件数月10件・1件当たり単価5000円)

・at home・・・一か月約25,000円(反響件数月2件・1件当たり単価12500円)

・homes・・・一か月約20,000円(前使っていた時は反響件数月1件くらいでした・1件当たり単価20,000円)

といった感じになります。

他にオウチーノ、Yahoo不動産、いえらぶ、などなどポタールサイトはたくさんあります。全部を使用するとキリもないし、ランニングコストというのは毎月1万円だとしても10年続けば120万円になります。効果の高い物を選んで使っていくことが大事です。

とりあえずはスーモ、at homeから初めてみるのがいいのではないでしょうか。

看板

昔からある使い古された方法ですが、故に安定的な効果もあるのが看板による集客です。インターネットを見た方が現地に行き、現地から電話をかけてくるなんてこともよくあります。

しかし、効果があるから取り合えず建てておけ、では意味がありません。

例えばこんな看板。よく街中で見かけますよね。

しかし、お客様の立場になってよく考えてみてください。

・この物件はいくらなの？
・築年数は？
・間取りは？
・この物件を買った時の月々の支払いは？
・中を見たいけど不動産会社に電話したら売りつけられそうで怖い…

こういったことを考えてるお客様がほとんどなわけです。こんな状態で電話してくれる方どれだけいるんでしょうか？「ちょっと気になるけど…、まぁ他にもいい物件なんて出てくるよね…とりあえず今回はスルー」なんて感じで半分以上のお客様は流れていってしまうと思います。

お客様に安心感を与えて連絡をしやすくしてもらうためには、以下のレベル程度の看板は必要でしょう。

画像の看板は賃貸用ですが、この看板に変えてから集客件数は5倍以上になり、そしてこの看板から電話を頂く方の9割は入居して頂けるようになりました。

集客件数が増えたことも良いことですが、なにより「入居の決定率」が増えたことが業務効率の改善につながりました。このレベルで情報を載せるとお客様は「入居する気」で連絡をしてくれます。

それまでは、案内しても決まらないかもしれないんだよな～、なんていう気持ちもどこかに持ちつつ接客をしていましたが、この看板によって、絶対入居決まる！決める！という気持ちで接客することが出来るという効果も生まれました。

情報量を増やした看板で、お客様の安心感を演出し、連絡をもらった後の決定確率を上げましょう。

次回は口コミでの店舗来店、紹介と、仲介会社からの客付けについてです。